Ivan Ilijašić osnivač je i direktor tvrtke Orioly, tvrtke koja je napravila istoimeni softver za online booking tura i izleta, koji je prošle godine bio nominiran i za nagradu Zlatna kuna. Riječ je o brzorastućem startupu, smještenom u Tehnološkom parku na Zagrebačkom velesajmu. Ivan Ilijašić bit će i moderator panela na predstojećoj konferenciji 3T – Tourism, Travel & Tech u organizaciji Buga.

S Ivanom smo razgovarali o njegovom softveru, trendovima u svjetskom turizmu i tehnologijama koje bi mogle riješiti neke naše lokalne probleme.

Koja su tri najznačajnija tehnološka trenda koji utječu na turizam kao industriju?
Turizam je u svojoj srži tradicionalna industrija vrlo heterogene strukture te je svaki od njenih većih segmenata u svojoj fazi prihvaćanja tehnologija. Primjerice, aviokompanije davno su posložile GDS (global distribution system) infrastrukturu, hotelska industrija i industrija smještajnih jedinica također su drastično napredovali u prihvaćanju Big Data trendova, meta search enginea, distribucije podataka, a industrija tura i izleta nešto je iza tih segmenata, no hvata korak.

Big Data, AI, VR…

Big Data i umjetna inteligencija, virtualna stvarnost i distribucija podataka, neki su tehnološki buzzwordi koji već danas utječu na način kako turisti biraju svoje destinacije i planiraju godišnji odmor. Big Data i umjetna inteligencija pomažu u odabiru putovanja, analizi najpovoljnijeg smještaja te pomažu u podizanju kvalitete usluge i smanjenja troškova prodaje i marketinga. Virtualna stvarnost nudi velike mogućnosti promocije destinacija i prijenosa iskustva putovanja.

Tehnologija virtualne stvarnosti omogućuje malim subjektima, većim lancima hotela, ali i turističkim zajednicama, da privuku nove turiste iskustvom iz prve ruke. Distribucija podataka preko GDS-a i online putničkih agencija nužan je korak za sve koji žele doći do novih kupaca, te osigurati da ne ovise samo o nekoliko kanala prodaje i promocije. Tehnologija blockchain trenutačno je veliki zalogaj i za poprilično agilnije i manje tradicionalne industrije od turizma, tako da zasad, koliko god je zanimljivo govoriti o bitcoinu, taj trend nije toliko značajan za turističku industriju.

Što se od tih trendova već jače pokazuje u Hrvatskoj?

Trend korištenja online distribucijskih kanala i online putničke agencije nešto je što bih posebno istaknuo kao sadašnjost domaćeg turizma. Prije nekoliko godina, kada smo pokretali tvrtku, iznajmljivači su koristili booking.com, ali primarni kanal online promocije i prodaje bili su domaći oglasni portali. Danas vidimo neke organizatore tura koji svoju ponudu promoviraju na desetak online marketplaceova i time rješavaju svoje probleme distribucije te se mogu fokusirati na goste i pružanje nezaboravnog iskustva.

Kako se razvija segment u kojem vi radite – online booking tura i izleta, u svijetu i u Hrvatskoj?

Proteklih godina broj online bookinga za ture i putovanja raste prema dvoznamenkastoj stopi u praktički svim segmentima organiziranih izleta. Ipak, postoje logistički i tehnološki izazovi. Industrija putovanja i izleta te njena tehnološka podrška, poprilično je heterogena. Primjerice, danas u svijetu postoje stotine tvrtki koje nude uslugu channel managementa za hotele i smještajne kapacitete, dok se za ture i izlete, tvrtke mogu nabrojati na prste jedne ruke. Ako gledamo jednostavno na online booking apartmana, tu govorimo o kapacitetu apartmana, cijeni i možda nekim dodatnim uslugama. S turama je stvar kompliciranija. Je li riječ o grupnoj turi ili pojedinačnoj, jesu li u cijenu uključeni troškovi avioprijevoza (koje uglavnom ne znate unaprijed), postoje li neke takse i naknade, je li cijena ovisna o broju ljudi na turi i njihovoj dobi, itd. Najlakše je reći, sutra ugrađujemo online booking i bit ćemo puni kao brod.

Odabrati pravi alat

Prvo je pitanje odabir adekvatnog sustava, provjera nudi li on podršku za poslovanje tvrtke. Zatim, tvrtke moraju biti svjesne činjenice da online booking nije puko dodavanje kontakt forme na web-stranicu. Uz booking sustav, nužna je adekvatna korisnička podrška, brza reakcija, jer kupac je online i čeka trenutačni odgovor, inače će vašu unikatnu ponudu zaboraviti i otići na sljedeći portal, i rezervirati kod drugog ponuđača usluge.

Online putničke agencije omogućuju jednostavniju prodaju i distribuciju lokalnih izleta, koji turistima nude jedinstven doživljaj, no onda tu dolaze i pitanja isplativosti ulaganja u pojedine online kanale. Online putničke agencije ponekad imaju visoke provizijske stope, ponekad stroga pravila u slučajima overbookinga. Zato tvrtke moraju posložiti poslovni proces integracije online bookinga i poslovne podrške kako bi na kraju taj online booking bio kanal promocije i prodaje, a ne još jedan nedovršen logistički pothvat.

Opišite nam malo svoj softver – Orioly Online Booking…

Orioly je aplikacija koja pomaže organizatorima turističkih putovanja da sve – ture, polaske, bookinge – što trebaju napraviti oko organizacije tog posla naprave na jednom mjestu i na Internetu. Uz to, omogućujemo im da svoju ponudu jednostavno distribuiraju prema svojim partnerima. Dakle, korisnik upiše svoje ture, datume kad se događaju, kolike su cijene, i te podatke može odmah učiniti dostupnima svojim partnerima koji tu uslugu tada mogu prodavati u svojim uredima, na recepciji hotela i preko svojih internetskih stranica. Time olakšavamo dostupnost tih ponuda na tržištu, što je posebno važno manjim turističkim tvrtkama. Recimo, imamo nekog tko ima turistički obilazak po Zagrebu, i upravo je na terenu, a za to vrijeme netko iz nekog hostela želi prodati tu turu. Pokušava ga zvati na telefon, šalje mu poruku e-pošte i na druge načine kontaktirati. S našim sustavom, preko svog korisničkog profila, željenu turu odmah može rezervirati i prodati.

Mala tvrtka koja se bavi organiziranjem takvih turističkih obilazaka ne mora brinuti o overbookingu, a druge agencije dotičnu turu mogu staviti na svoj web. Imamo i poseban affiliate sustav, tako da tvrtke mogu dati svoju ponudu bilo kome – blogerima, web-stranicama koje prate turizam – da je preprodaju. Sažeto rečeno, svi ti podaci su sinkronizirani na jednome mjestu u našoj aplikaciji. Imamo i commissioning sustav za partnere, koji onda mogu ponuditi drukčije cijene, provizije itd.

Kako time zarađujete novac? Koliko imate korisnika?

Orioly je SaaS platforma, za koju korisnici plaćaju mjesečnu pretplatu, dok za prodaju preko sustava distribucije uzimamo malu naknadu, jer tom funkcionalnošću omogućujemo smanjenje troškova logistike, jačamo prodajnu mrežu i povećavamo konverzijsku stopu online prodaje i prodaje preko agencijske mreže. Aplikacijom se zasad koristi više od 700 korisnika iz cijeloga svijeta. Zapravo, većina je iz svijeta, a broj korisnika iz Hrvatske tek se u posljednjih godinu dana povećava. Tome je pridonijelo i to što smo u sustav dodali i fiskalizaciju. Imamo tri osnovna paketa usluga; prvi i najosnovniji je besplatan, a sljedeća dva su paketi od 150 i 300 dolara. Surađujemo s nekoliko turističkih udruga organizatora putovanja, aktivni smo na društvenim mrežama, ulažemo mnogo i u marketing sadržaja, preko bloga trudimo se educirati naše korisnike.

Koliko turista “prođe” kroz vašu aplikaciju?

Teško je dati točnu brojku. Recimo, imamo tvrtke korisnice koje prodaju ture u vrijednosti od 5000 dolara. Oni imaju tek nekoliko stotina bookinga godišnje. S druge strane, imamo tvrtke korisnice koje organiziraju višesatne ture u vrijednosti od 20 dolara. Oni znaju imati i po nekoliko stotina bookinga mjesečno.

Tehnologije u hrvatskom turizmu

Kako uz pomoć tehnologije riješiti najveći problem hrvatskog turizma – sezonalnost?
Naš sustav tu pomaže utoliko što korisnik odmah može vidjeti stanje popunjenosti pojedinih kapaciteta i destinacije u određenim razdobljima u godini, i tome prilagoditi svoje ponude. Tako kupci lako mogu planirati dolazak, jer su podaci na webu odmah dostupni. Isto tako, olakšana je distribucija tura partnerima. Tehnologije kao što su virtualna stvarnost dodatno će pomoći u tome, jer će olakšati promociju destinacija.

Tvrtke iz Afrike uzmu dron i snime područje u kojem rade iz zraka. Na tim snimkama vide se slonovi, zebre, žirafe, lavovi – sve ono što ćete vidjeti kada dođete tamo. Slično tome, možete snimiti virtualnu šetnju Dubrovnikom, ili Istrom. I to neke tvrtke već rade. Tehnologija virtualne stvarnosti lakše prenosi iskustvo posjeta nekoj destinaciji, i mogla bi biti tehnologija koja će znatno utjecati na sezonalnost, jer za obilazak kulturnih znamenitosti ne morate u Hrvatsku doći po ljeti. Možete doći bilo kada.

Koliko se naš turistički sektor koristi društvenim mrežama, widgetima i drugim tehnologijama da bi poboljšao prodaju i rad?

Pa ERP i CRM nisu nove tehnologije u hrvatskom turizmu. One se dosta koriste. Svi koriste Booking.com i Airbnb te neke druge platforme tog tipa radi distribucije. To je danas standard. Netko tko nije tamo, turizmom se ne bi trebao baviti. Postoje i neka druga rješenja na tržištu, koja pomažu pregled informacija o kupcu na jednom mjestu. Domaći telekom operateri imaju pakete softvera namijenjene turizmu. Naravno, i naš sustav sve to omogućuje.

Koliko se naš turistički sektor koristi marketplaceovima za prodaju tura i izleta?

Ako govorimo o iznajmljivačima, koji nisu toliko naša domena, Booking.com i Airbnb su platforme na kojima oni jednostavno moraju biti. U domeni tura tu su važni Viator, GetYourGuide, Amusement, TripAdvisor i slični. Za svakog tko nudi neki smještaj i neki turistički obilazak, te platforme su nužne jer donose velik promet. Samo bih tu naglasio: oni su vam partner, ali nisu vam prijatelji. Za svoju uslugu uzimaju veće provizije, no isto tako, sutra mogu promijeniti algoritam prikaza i vašu ponudu i smještaj “sakriti” negdje duboko u svojoj bazi podataka. Morate imati strategiju, prije nego što se izložite svjetskom tržištu turizma te ne stavljati sva jaja u istu košaru.

Za kraj, recite nam nešto o poslovnim rezultatima tvrtke u prošloj godini?

Tvrtka je osnovana 2014. u Americi, a razvoj i business development radimo u Hrvatskoj. Prošle godine ostvarili smo prihode nešto manje od milijun kuna – velik dio toga u inozemstvu. Počeli smo s poslovanjem u Americi, što zbog manjih inicijalnih troškova (ipak smo bili startup koji je tražio svoje mjesto pod suncem), što zbog jednostavnijeg poslovanja. Imamo i investitora anđela, a prošle godine dobili smo i jedan poticaj iz fondova EU. Očekujemo udvostručiti prihode, vjerujem kako ćemo povećati broj zaposlenika, a prvi mjeseci 2018. otvaraju nam neke nove mogućnosti sklapanja strateških partnerstva radi jačanja prodaje u Sjevernoj i Južnoj Americi.

Uz to, cilj nam je dobiti i 200-300 hrvatskih tvrtki u naš sustav, tvrtke koje rade obilaske Zagreba, Splita i Dubrovnika, šetnje vinskim cestama, biciklističke ture po Istri, turističke vodiče pojedince, koji kod nas najviše koriste pay-as-you-go paket usluga. Za kraj mogu još samo dodati kako sam sretan kad vidim koliko su globalni trendovi utjecali na domaće turističko tržište pa sve više domaćih tvrtki traži tehnološka rješenja koja će im pomoći u upravljanju svojim poslovanjem, distribuciji i prodaji svoje ponude tura. Očekujem kako ćemo ove godine ostvariti vrlo dobre rezultate i na domaćem tržištu, a optimizam temeljimo na sve većem brojem upita iz Hrvatske.

NAPOMENA: Ovaj tekst je izvorno objavljen u časopisu Mreža.