Iako se brojke svaki dan mijenjaju kako se predaju izvještaji za javnu objavu, sa sigurnošću možemo reći da je u 2024. naš IT sektor opet rastao i ostvario oko 10% veće prihode i 12% veći izvoz. Izvoz se oporavlja, što je jako dobra vijest, jer je 2023. bila prva godina otkada pamtim i radim analize, da je izvoz rastao sporije od prihoda. Učešće izvoza u prihodu od prodaje je opet 49%, kao što je bio 2022. godine. Broj zaposlenika fluktuira posljednje dvije godine iz mjeseca u mjesec, a različiti izvori nude dosta različite podatke o broju zaposlenika i rastu tijekom 2024., no, prema podacima DZS-a, kao i prema stanju na tržištu, rekla bih da manje-više stagnira. Ukupni prihodi premašili su 3,8 milijardi eura, izvoz je na oko 1,8 milijardi eura, imamo oko 35.000 zaposlenih. Prosječna EBITDA marža sektora je godinama oko 17-18%, a 20% kompanija su gubitaši, bez većih odstupanja.

IT sektor u Hrvatskoj je, dakle, gledano na razini ukupnog sektora, stabilan, s tendencijom rasta. Nema drame. Ili ipak ne cvjeta svugdje cvijeće?

Kad razgovaram s IT poduzetnicima, često je prisutno čuđenje i nevjerica da su ukupne brojke čisto solidne. Nemaju, kažu, takav osjećaj. Čak i oni kojima dobro ide, kažu da nisu očekivali opet rast jer se "s kim god razgovaraju, svi žale". To je točno, i sama često čujem i razgovaram s onima koji nisu baš optimistični, među klijentima i suradnicima imam i onih koji rastu mahnito, i onih koji stagniraju, kao i onih koji se jedva drže iznad vode, a neki i propadaju. Zanimalo me zašto je toliko prisutan stav da ne ide na dobro, unatoč rezultatima koji govore suprotno, pa sam provela nekoliko dana analizirajući pojedine kategorije kompanija i trendove koji ih obilježavaju. Rezultate donosim ispod generalnih brojki i usporedbe s nekim drugim državama.

IT sektor u brojkama – generalno

Prvo ću kratko podsjetiti na to kakva nam je struktura sektora, i o čemu uopće govorimo:

• 1660 tvrtki nema zaposlenika i ostvaruju prihode od 50 milijuna eura
• 2950 tvrtki ima samo jednog zaposlenog; to su u pravilu tvrtke s freelance poslovnim modelom, te pokoji startup u ranoj fazi. Međutim, tu imamo nekoliko njih koji odlično žive na royalty prihodima, kao i onih koji su izdvojeni iz većih kompanija (zbog raznih razloga i poslovnih modela, u to ne ulazim) te značajno utječu na ukupnu sliku. Taj segment ima 270 milijuna eura prihoda, međutim, na njih 200 otpada 90 milijuna eura, pa kad njih izuzmemo, dolazimo do prosječnog prihoda od 65 tisuća eura. U odnosu na 2023., poduzeća s jednim zaposlenim ostvarila su rast prihoda od 6,7%
• 945 IT poduzetnika ima dva zaposlenika, i ostvaruju 143 milijuna eura prihoda. I u toj skupini ima ekstrema koji ostvaruju više milijuna eura prihoda, a na prvih 30 otpada 29 milijuna eura. Kad njih izuzmemo, govorimo o prosječnom prihodu od 61 tisuću eura po zaposlenom
• 5.700 tvrtki ima do tri zaposlena te ostvaruje prihode od 548 milijuna eura; imaju 5.600 zaposlenika i dobit od 161 milijuna eura. U odnosu na 2023. godinu, ostvarili su rast od 7%.
• Prosječan broj zaposlenika na razini sektora je godinama oko pet
• Prosječan prihod po zaposlenom u 2024. na razini sektora je preko 109 tisuća eura, dok je 2023. iznosio oko 102 tisuće eura (tu se broje i prihodi od prodaje hardvera i tuđih licenci, dakle, "robe").

Govorimo o otprilike 1.500 tvrtki koje zapošljavaju tri i više ljudi, od čega svega 552 kompanije zapošljavaju više od deset ljudi. To je skupina koju ćemo danas malo detaljnije analizirati, uz pretpostavku da većina tih tvrtki ima cilj širenja i rasta poslovanja, za razliku od freelance modela, koji počiva na drugačijim premisama (legitimno, ali nije tema analize).

Potražila sam podatke za neke druge države, no nije ih uvijek jednostavno pronaći te često nisu baš usporedivi jer uzimaju u obzir različite NKD nomenklature, nisu iz istih godina i sl., ali mislim da su dovoljno korektni za generalnu usporedbu.

Tablica 1: Usporedba IT sektora po državama

Izvori i metodologija:

Zaposlenici i broj poduzeća – posljednje objavljeni Eurostatovi SBS podaci; za 2024. primijenjen je prosječni godišnji rast zaposlenosti u J62; ICT specialists in employment (Eurostat)

Prihodi – nacionalne strukovne udruge (Bitkom, Numeum, AMETIC), Statista/ITA (Poljska), Infobiz (Hrvatska)

U slučajevima gdje se objavljuje samo ukupni ICT tržišni volumen, napravljena je prilagodba (zadržani su software, IT usluge i cloud; prosječni udio 60-70% prema IDC Europe 2023).

Prihod po zaposleniku – za Hrvatsku sam prilagodila prihode po zaposleniku tako da sam izbila prihode od prodaje hardvera i tuđih licenci iz prihoda od prodaje

Prosječna veličina tvrtke – broj zaposlenika ÷ broj poduzeća (Eurostat SBS "number of enterprises")

Zanimalo me i kakve su plaće u tim državama u IT sektoru, te kakvi su odnosi IT plaća i prosječnih plaća u državi. I u ovom slučaju bilo je izazovno pronaći usporedive i svježe podatke; različiti izvori uzimaju različite stavke i modele "zapošljavanja" u obzir, a kod većine zemalja dostupni su podaci za cijeli ICT, tako da nije baš potpuno usporedivo, ali dovoljno je za opći dojam.

Tablica 2: Usporedba plaća po državama

Izvori: Eurostat, Destatis, INSEE, INE, Statistics Poland, DZS

"Obožavam" kad me po konferencijama i na panelima pitaju "kako se hrvatski IT može nametnuti globalno", i "što trebamo učiniti da postanemo IT sila". Razlog zašto u pravilu ne odgovaram na takva pitanja leži, između ostalog, u ovim brojkama. Teško da se možemo nametnuti kao neka IT velesila, ali to ne znači da nemamo mnogo prostora za napredak.

Što nam ove usporedbe govore?

Realno, na veličinu države (i strukturu našeg gospodarstva), sektor nam je prilično dobro dimenzioniran. Imamo devet zaposlenih u IT sektoru na 1.000 stanovnika, Njemačka ima 12, a ostale zemlje iz uzorka 5-6. Poljska je zanimljiva jer je veliko tržište, ima 5-6 puta veći IT sektor od nas, plaće su također nešto iznad naših, a prihod po zaposlenom je svega 52 tisuća eura. Razlog primarno leži u tome što je Poljska jedna od top destinacija u Europi za IT razvojne centre, i veliki dio njezina IT sektora upravo čine takvi razvojni centri stranih kompanija. Uobičajeni poslovni model takvih razvojnih centara je da prihode ostvaruju prema povezanim društvima u inozemstvu prema modelu dodane marže (10-15%) na ukupne troškove.

Postoji više izvora s top listama takvih zemalja, Hrvatska se pojavljuje na nekima od njih, ali obično nismo ni među prvih pet, jer nemamo značajne kapacitete. Mi imamo nekih stotinjak inozemnih razvojnih centara, ali opet, zbog naše strukture i veličine, to nisu neke ogromne kompanije, i nemaju prevelik utjecaj na cijeli sektor. Dobro je da ih imamo, jer donose napredne procese, DevOps prakse i industrijske standarde. Inženjeri koji steknu iskustvo u takvim okruženjima često nakon nekoliko godina prelaze u druge tvrtke ili pokreću vlastite, što potiče prelijevanje znanja i inovacija u lokalni ekosustav. Takav transfer znanja iznimno je koristan za povećanje produktivnosti i konkurentnosti domaćih tvrtki. Nude i osjetno veće plaće od domaćih kompanija te često brže otvaraju nova radna mjesta. Ipak, dobro je i što ih nema previše, pa se nismo opustili; zadržali smo onu "glad" i ambiciju koja nas tjera naprijed, i sretna sam što joj svjedočim svaki dan.

Prosječan broj zaposlenika u IT tvrtkama je 4,5-10 u promatranim zemljama, dakle, rascjepkanost sektora, obilježena ogromnim brojem mikro tvrtki i freelancera, uobičajena je pojava.

Segmentacija IT kompanija

Idemo sada natrag, na naš domaći IT, da vidimo tko su dobitnici, a tko gubitnici, pa možda izvučemo i neke zaključke što nam je činiti.

Trećinu prihoda IT sektora ostvaruje svega 25 IT kompanija, koje pojedinačno imaju prihod preko 20 milijuna eura. Dakle, kad netko od njih kihne, to se osjeti na ukupnim rezultatima sektora. Srećom, nisu nešto prehlađene. U toj skupini čak njih osam ostvaruju glavninu prihoda od prodaje hardvera i tuđih licenci; najviše je onih koji su dijelom inozemnih grupacija, dvije domaće produktne kompanije i nekoliko naših najvećih domaćih agencija. Sve posluju pozitivno, a prosječni prihod po zaposleniku nakon umanjenja za prihode od prodaje hardvera i licenci, iznosi solidne 153 tisuće eura. U onim ludim godinama rasta, te kompanije rasle su stopom nižom od prosjeka sektora, što je logično. Primjerice, u 2022., kad je sektor imao rast prihoda do 25%, one su rasle 17%. Međutim, u 2023. i 2024. imaju rast prihoda veći od onoga prosjeka sektora (dok i same značajno utječu na taj prosjek), pa su u 2024. rasle u prihodima 14% (prosjek sektora 10%). Velike kompanije imaju bitno drugačiju strukturu troškova od malih, pa je njihova EBITDA marža manja od prosjeka sektora, međutim, stabilno raste iz godine u godinu, s 11% u 2021., na 14% u 2024.

Više od polovice prihoda sektora (56%) i oko 60% ukupnog izvoza ostvaruju ukupno 122 kompanije, s prihodima većim od pet milijuna, pri čemu zapošljavaju 42% ukupnog broja ljudi u J62. Među njima je i već spomenutih top 25, s preko 20 milijuna eura prihoda, njih 30 ima prihode 10-20 milijuna te njih 67 ostvaruje prihode u rasponu 5-10 milijuna. Prihodi im rastu brže od prosjeka sektora (13%), kao i izvoz (15%), a EBITDA marža tog segmenta bilježi stalni rast posljednjih pet godina te trenutačno iznosi 15%, što je manje od prosjeka sektora, ali, kako smo rekli, velike kompanije imaju zahtjevniju organizacijsku i troškovnu strukturu od onih s nekoliko zaposlenika, i to nije ništa neobično.

Jasno je što slijedi, zar ne? Ako te tvrtke imaju rast prihoda i izvoza iznad prosjeka sektora, a ostvaruju više od pola ukupnih prihoda i izvoza tog istog sektora, očito je da manjim tvrtkama nije tako bajno.

Imamo 391 IT tvrtku s prihodima u rasponu od jednog do pet milijuna eura, i s prosječno 22 zaposlena. Prihodi i izvoz rasli su im manje od prosjeka sektora u posljednje dvije godine, što nije bio slučaj ranije. Također, EBITDA marža je u padu četiri godine zaredom te je s 19% u 2021., došla na 14% u 2024. U godinama suludog rasta IT usluga globalno, taj segment bilježio je rezultate veće od prosjeka.

426 tvrtki ima prihode od 0,3-1 milijun te pet i više zaposlenih (prosječno zapošljavaju 9-10 ljudi). U 2024. imaju pad prihoda od 4%, pad izvoza od 12%, i pad broja zaposlenika od 7,5%. Izgubili su oko 330 radnih mjesta tijekom 2024., što je blizu 1% ukupnog broja zaposlenika u J62. Ta kategorija rasla je sporije od prosjeka sektora i u onim ludim zlatnim godinama, ali je rasla. Lani imaju pad i ne, nije prouzročen nekom anomalijom ili sporadičnim katastrofičnim slučajevima koje bi trebalo eliminirati iz prosjeka, to je realno stanje. Te tvrtke imaju stabilnu EBITDA maržu tijekom godina do oko 20%, jer su mikro i bez ikakvih zaliha, pa moraju brzo reagirati na pad prihoda smanjenjem troškova.

Zanimalo me što se događa sa segmentom 3-5 zaposlenika i prihodima do 0,3 milijuna. Tu imamo 432 tvrtke, s rastom prihoda od 4,5%, te je gotovo jednako toliki i rast izvoza i broja zaposlenika. Njima također EBITDA marža pada dvije godine zaredom, i sada iznosi oko 15%.

Od otprilike 7.000 IT tvrtki, kada maknemo one od 0-2 zaposlenika, među kojima dominiraju freelanceri, govorimo o ukupno otprilike 1.500 IT kompanija s tri i više zaposlenika, za koje možemo pretpostaviti da im je cilj izgradnja tvrtke, ne freelancing. Trećina je imala pad prihoda prošle godine, 10% je imalo blagi rast prihoda do 5% (uz inflatorne učinke minimalni rast), a više od polovice zabilježilo je pad EBITDA marže.

Sada je jasno zašto moji sugovornici, s početka kolumne, s čuđenjem gledaju na ukupne rezultate sektora, jer imaju dojam da je stanje puno lošije. Za veliki broj tvrtki ono zaista nije sjajno.

Tržište se mijenja, a globalni tehnološki i poslovni trendovi nepovratno utječu na način kako će IT tvrtke poslovati u budućnosti. Očekivanja klijenata rastu, tehnologije se mijenjaju sve brže, a mjesta za IT tvrtke koje nisu spremne prilagoditi se novim uvjetima, sve je manje.

Velike tvrtke koriste svoju snagu, veličinu i stabilnost, kako bi rasle brže od sektorskog prosjeka. Globalni trendovi idu im u prilog. Dovoljno su snažne da mogu uložiti u prodaju, domenska znanja i ciljane investicije u produkte ili tehnologije, te mogu isporučivati kompleksne projekte.

Međutim, mikro i male IT tvrtke (posebno one između 0,3 i pet milijuna eura prihoda) suočavaju se s ozbiljnim izazovima: rastu im troškovi rada i svega ostalog, nemaju dovoljno kapitala za ulaganja u prodaju niti razvoj vlastitih proizvoda, a vlasnici (tehničke struke) često su preopterećeni svakodnevnom isporukom pa nemaju vremena, a često ni znanja, baviti se poslovanjem.

Rezanje budžeta i smanjenje broja dobavljača, povezani su globalni trendovi koji trenutačno predstavljaju jedan od najvećih izazova za manje IT tvrtke. Veliki klijenti, posebno oni međunarodni, sve češće konsolidiraju svoje IT budžete. Umjesto velikog broja malih partnera, odabiru manji broj pouzdanijih dobavljača, s kojima mogu ostvariti dugoročniju suradnju i kontrolirati troškove. Taj trend posebno šteti malim tvrtkama, jer one obično nemaju dovoljnu snagu ni širinu ponude da zadovolje potrebe većih naručitelja. Istodobno, imaju manji broj klijenata i ne mogu kvalitetno mitigirati rizik izloženosti prema pojedinom klijentu. Za njih je gubitak jednog većeg klijenta velik udarac, jer im to može smanjiti prihode za desetak i više posto preko noći. U takvim okolnostima, manje IT kompanije prisiljene su spuštati cijene, čime dodatno smanjuju marže, ili ostaju potpuno bez posla, što objašnjava zašto dio sektora, posebno tvrtke između 0,3 i 1 milijun eura prihoda, trenutačno stagnira ili pada.

Najmanje mikro tvrtke zasad još rastu zahvaljujući fleksibilnosti i niskim troškovima, no to, izgleda, postaje neodrživo kada prijeđu prag od otprilike 300 tisuća eura prihoda godišnje, i prosječnih pet zaposlenika. Prema analiziranim brojevima, između 0,3 i 1 milijun eura prihoda nalazi se svojevrsna "zona rizika" u kojoj tvrtke osjećaju sve terete rasta s "one man show" u organizaciju koja zahtijeva formalnije poslovne i organizacijske procese, a još nemaju dovoljan obujam prihoda za ozbiljnije ulaganje u ljude, proizvode i prodaju. U toj fazi značajno im raste i trošak, jer tu već zapošljavaju veći broj stručnjaka kojima moraju dati tržišnu plaću, dok su do tog trenutka imali minimalne troškove rada svojih osnivača, koji sebe drže na "direktorskim minimalcima".

Nisam otkrila nikakvu "toplu vodu", sve je to poznato, i vrijedi za gotovo sve djelatnosti. Prelazak iz mikro tvrtke, u kojoj nekoliko zaposlenika, ujedno i osnivača, radi praktički sve, u tvrtku koja zapošljava nove ljude i gradi organizacijsku strukturu, uvijek je izazovan. Dobro je poznato kako mikro tvrtke funkcioniraju – agilne su, fleksibilne, imaju male fiksne troškove i sposobnost brzog prilagođavanja promjenama na tržištu. Međutim, u IT sektoru taj prelazak trenutačno je posebno osjetljiv. Osim standardnih izazova koji se odnose na rast troškova, organizacijsku složenost i ulaganje u ljude, IT tvrtke suočavaju se i s dodatnim pritiskom koji proizlazi iz neviđeno brzog razvoja tehnologije i globalnih promjena u potražnji. Zato upravo u IT-ju i upravo sada, mikro i male tvrtke moraju pronaći načine kako što prije probiti taj stakleni strop, bilo međusobnim udruživanjem, domenskim znanjima u pojedinim industrijskim vertikalama, razvojem vlastitih specijaliziranih proizvoda ili zajedničkim korištenjem prodajnih i drugih resursa.

Za tvrtke koje su već prošle tu fazu, ali sada osjećaju pad profitabilnosti, ključna je promjena načina poslovanja. Moraju jasno definirati specijalizaciju i odmaknuti se od općeg outsourcinga prema vlastitim proizvodima ili uslugama temeljenim na specifičnim domenskim znanjima. Uz to, zajednički pristup prodaji, udruživanje oko ključnih resursa i ciljanje specijaliziranih tržišnih niša, mogu biti odlučujući za opstanak u trenutačnim tržišnim okolnostima. Bez tih koraka, konkurentski pritisak postat će prevelik, a nastavak pada marže teško će se izbjeći.

Preuzimanja među mikro i malima: brzi rast, veća otpornost

Iskreno vjerujem da je ključno za iduću fazu razvoja hrvatskog IT sektora ojačati i dodatno osposobiti upravo male i mikro tvrtke. Međusobna udruživanja i preuzimanja sigurno su jedan od puteva. To bi potencijalno omogućilo lakše financiranje prodajnih timova, dovođenje domenskih eksperata i stvaranje uvjeta za prelazak s klasičnog outsourcinga "opće prakse", koji očito izumire, prema specijalizaciji i proizvodima ili uslugama veće dodane vrijednosti. Tvrtke s prosječno pet zaposlenika u pravilu nemaju te resurse, ni snage da ih steknu. Upravo to moglo bi se pokazati kao odlučujući korak da se veliki dio njih izvuče iz "zone rizika" i postane trajno konkurentan na globalnom tržištu.

Kod nas se preuzimanja, spajanja i druge poslovne kombinacije događaju uglavnom tako da puno veće tvrtke preuzimaju one manje. U zrelijim ekonomijama, poput Francuske, Njemačke, Velike Britanije ili SAD-a, M&A među mikro i malim tvrtkama slične veličine uobičajena je praksa, a postoje čak i specifični programi kreditiranja i financiranja upravo takvih preuzimanja mikro i malih poduzeća slične veličine. Modeli su različiti, ali uglavnom se baziraju na subvencioniranim kreditima, s državnim jamstvima i poreznim olakšicama. Najpoznatiji je vjerojatno model francuskog Bpifrance (pandan našem HBOR-u/HAMAG-u) koji takve programe provodi dugi niz godina, i baš specifično za visokotehnološke sektore.

Napravili su i višegodišnje istraživanje, pri čemu su pratili preko 1000 kompanija, prihoda manjeg od deset milijuna eura, od kojih je spajanjem, preuzimanjem i integracijama, nastalo 412 firmi. U trećoj godini nakon akvizicije imali su rast kumulativnog prometa od preko 63%, dok je usporediva kontrolna skupina koja je rasla organski ostvarila rast od 24%. Rast broja zaposlenika kod kompanija koje su prošle M&A bio je 31%, kod usporedive skupine koja je rasla organski 8%. Objavili su nedavno i rezultate drugog istraživanja, provedenog tijekom 2022. i 2023. godine, pri čemu su razgovarali sa 668 direktora francuskih mikro i malih poduzeća različitih sektora. Njih 81% razmatralo je kupnju druge tvrtke u posljednjih pet godina, ali "samo" 34% njih ju je i završilo, a od izvršenih M&A transakcija, 55% iznosilo je manje od milijun eura. Istraživanje je pokazalo da najviše M&A projekata propada u fazi due diligencea i pregovora, pri čemu je najmanji problem financiranje, a najveći nedostatak internih resursa. Također, 65% direktora smatra da je akvizicija neizostavna u životnom ciklusu SME-jeva, 72% planira preuzimanje druge tvrtke u idućih pet godina, dok 47% razmatra prodaju tvrtke.

Kod naših se IT poduzeća i dalje najčešće razmišlja o "izlazu" prema velikoj korporaciji, dok je međusobno spajanje mikro i malih tvrtki slične veličine gotovo nepostojeća tema. Prvi korak bio bi istražiti koliki je uopće interes domaćih SME-jeva za takvim anorganskim rastom; ako se pokaže da ga ima, s HBOR-om i HAMAG-om vrijedilo bi otvoriti razgovor o liniji koja bi sufinancirala troškove mini akvizicija. Država već desetljećima nudi jamstva i subvencionirane kredite, ali ti programi zasad uglavnom ne priznaju troškove kupnje ili spajanja tvrtki istog ranga (osim jedne ograničene HBOR-ove sheme za inozemna preuzimanja).

Dosad su se kod nas akvizicije najvećim dijelom svodile na "kupnju ljudi". Ono što nam doista treba, a duboko u to vjerujem, jest udruživanje komplementarnih ekspertiza – stvaranje malih butik-lidera s dubokim domenskim znanjem, koji mogu nuditi vrhunske, fokusirane usluge tržišnim nišama čije bolne točke dobro razumiju. Naravno, ni ovaj put nije bez rizika, dapače. Dio takvih M&A transakcija propadne, odnosno, ne ostvari očekivane rezultate, primarno zbog lošeg "matcha".

Nema univerzalnih recepata, pa tako ni M&A nije čarobni štapić, a zamki je dovoljno za još jednu kolumnu. Ipak, vrijedi o tome razmisliti, jer baš tu možda leži prilika da mikro i male tvrtke prerastu u veće, otpornije i konkurentnije igrače.