Aljoša Domijan najpoznatiji je slovenski poslovni anđeo i serijski poduzetnik. Trenutačno upravlja i investira u petnaest tvrtki, što u Sloveniji i Hrvatskoj, što globalno. U posljednja dva i pol desetljeća ostvario je svojim poslovnim pothvatima i investicijama ukupni prihod veći od pola milijarde eura. Pionir je internetske trgovine u našoj regiji, i jedan je od vodećih ulagača u online medije u Sloveniji. Razgovarali smo s Aljošom o njegovom poslu, načelima kojima se rukovodi tijekom investiranja u startup tvrtke, i nekim posljedicama posvemašnje globalizacije

Zvonko Pavić

U pripremi za ovaj razgovor, pretražujući Internet, zamijetio sam da se bavite mnogim stvarima – poduzetnik ste i poslovni anđeo, prokurist, predavač, itd. Što vam je od toga danas najvažnije, što vas definira?
Da živim u Sjedinjenim Državama, vjerojatno bih se bavio samo jednim poslom: vodio bih jednu tvrtku. No, kako su tržišta u Sloveniji i u široj regiji mala, čovjek mora raditi više stvari. Ne samo u svojoj tvrtki, nego i izvan nje. Potrebno je poticati razvoj okoline u kojoj živite i radite – ako želite imati tvrtku koja radi na području najnovijih tehnologija i poslovnih modela – jer inače nećete imati ni kupaca ni dobrih suradnika i partnera. Nitko drugi to neće učiniti za vas. Tako čovjek postane bloger, bavi se marketingom, radi kao motivator i, u posljednjih nekoliko godina, i investitor u startup tvrtke.

Od kritičara do ulagača


Pogledajmo te uloge. Kako ste postali poslovni anđeo, i kako biste opisali svoju filozofiju kojom se rukovodite radeći taj posao?
U svojim blogovima počeo sam kao kritičar startup scene i polako došao do zaključka kako nema smisla gledati onih 90 posto tvrtki koje propadnu, nego onih deset posto koje uspiju. Među tih deset posto je i onih nekoliko koje mijenjaju način kako živimo, koje postanu nevjerojatno velike i utjecajne tvrtke. Primjerice, kad pogledate tržište, vidite da se svjetska automobilska industrija danas prema kapitalizaciji nalazi negdje oko dvadesetog mjesta, a na vrhu su telekomunikacije i informacijske tehnologije – kojih prije trideset godina praktično nije bilo. U filmovima se zezaju kako je netko kupio dionice nepoznatog Applea i obogatio se. Međutim, to se događa. I danas. Tvrtke koje će biti najveće tvrtke za trideset do pedeset godina, danas su startupi. Da ne duljim, skočio sam u taj startup vlak, bolje rečeno na startup raketu, i sad sam tu. Stvari se u tom sektoru danas odvijaju mnogo brže nego 1990-ih, kad sam pokrenuo svoju prvu tvrtku. Od tada do danas, više-manje ostao sam u novim tehnologijama, posebno u prodaji i marketingu preko Interneta i mobilnih uređaja, dakle u područjima u kojima imam znanje i iskustvo te mogu procijeniti donosi li netko nešto novo, i ima li dovoljno znanja da to realizira.

Kako naša regija, prema vašem mišljenju, stoji kad su startupi u pitanju, posebno Slovenija i Hrvatska? Postoji li u našim zemljama dovoljno ideja koje se mogu proširiti i na globalna tržišta?
Naravno. Ima i kreativnosti i poslovnosti u našim zemljama. U Hrvatskoj imate tvrtku Bouxtie, koja već sada vrijedi oko 100 milijuna dolara, a za nekoliko godina mogla bi narasti i do vrijednosti od 500 milijuna. Kad to usporedite s vrijednostima najvećih hrvatskih tvrtki danas – onda je jasno u kojem će se pravcu razvijati budući biznis. Imate i nekoliko poznatijih tvrtki, kao što su Bellabeat i Rimac Automobili. U Sloveniji imamo Lyst (lyst.com) za koji skoro nitko ne zna, a vrijedi oko milijardu dolara. Tu je i Outfit7, s pravima za globalno poznatog Talking Toma, koji isto tako vrijedi više od milijardu dolara. Slovenci koji su vlasnici bitstamp.com (bitcoin burza), vrijede najmanje nekoliko desetaka milijuna dolara i imaju potencijal narasti na milijardu. Ipak, moram priznati da je tu više-manje riječ o pojedincima. Daleko smo mi od ekosustava koji bi sve to podržavao. Imamo dobru osnovu – dovoljno dobar, i prije svega lako dostupan studij na sveučilištima. Imamo i odlične osnovne škole i gimnazije, koje daju široko znanje. No, na kraju, najbolji nam odlaze u inozemstvo. Ne samo ljudi, i tvrtke o kojima govorim skoro sve su već registrirane u drugim zemljama. Pa neka neko kaže da ne znamo živjeti globalno!

Poslovni planovi tek su ilustracije

Većina poslovnih anđela kaže da ulažu u tim. U ljude. Kažu da im je to važnije od ideje i poslovnog plana. Što vi mislite o tome? Kako prepoznajete dobar tim? Kako poboljšati tim u startupu koji ima solidan proizvod, a manjkav tim?
Zanimaju me samo ljudi koji su bolji od mene. Samo oni mogu postati unicorni ili barem napraviti više nego ja. Zato sam im spreman pomoći. Najmanje me interesira biznis plan. Možda samo toliko da vidim, koliko startup zna o planiranju, kako zna predstaviti svoju ideju, u poslovnom smislu. Stvar je u tome da se planovi nikad ne ostvaruju. Startup tvrtke brzo se razvijaju i moraju biti spremne na brze promjene. Tako se mijenjaju i planovi. Ako je startup dobar i uspijeva na tržištu, mora biti sve hrabriji i u planiranju rasta. Uz to, ideje je danas lako kopirati. Do trenutka kad postignete kakav-takav uspjeh, i dobijete dovoljno investicija, morat ćete svoju ideju predstaviti sto puta. Ako nemate nešto u sebi što se ne može kopirati, ne možete pobijediti. A to nešto je u ljudima. Zato su ljudi najvažniji. Nemam još toliko iskustva, jer nisam dovoljno dugo na sceni, ali jedno znam. U ljude u koje vjerujem, uložit ću još jednom, ako nakon neuspjeha s jednim projektom pokucaju na moja vrata s novim. Na drugome mjestu je kapital. Startupi mogu uspjeti samo ako dobiju dovoljno novca za brzi rast. I treće je – otvoren put u svijet. Ideje su više-manje romantika, a poslovni planovi nužne ilustracije.

Što vam je izlazna strategija (exit), kao poslovnom anđelu?
Sjedim i čekam (smije se). U redu, nije to baš tako. Nije mi svejedno što se događa sa startupom u koji sam uložio. Pratim njihov rad te im pomažem i na druge načine. Međutim, činjenica je, kad jednom uđeš u startup s investicijom, ne možeš izaći sve do exita. Nije to burza pa da možeš prodati svoj dio nekom drugom ulagaču. A exit ovisi o samom startupu ili investitorima koji su došli puno kasnije i uložili nekoliko milijuna eura. Oni dolaze s jasnim exit strategijama. Meni je bitno da vidim kako startup sigurno može proći još dvije runde investiranja. Kad se prođe ta faza, postotak uspješnosti vrlo je visok, i mogu računati na dobar exit.

Sljedeća tema koju dosta naglašavaju poslovni anđeli su – poslovni modeli. Kako vi razmišljate o tome? Posebno u kontekstu poslovnih modela koji se temelje na Internetu i novim tehnologijama.
Startup tvrtke s velikim potencijalom, najčešće, u ranoj fazi razvoja, nemaju ozbiljan poslovni model. Više je to mašta nego stvarnost. Imaju visoke troškove i male prihode. Tako je bilo i s Facebookom, Googleom, pa čak i s Amazonom, koji je vrlo dugo radio s gubitkom. Morate imati ideju o tome što će ljudima trebati u budućnosti, što će privući najveći broj korisnika u cijelom svijetu. Tek tada možete razmišljati o tome kako to pretvoriti u biznis. Ipak, i to se mijenja. Ako danas želite dobiti milijardu korisnika – to je mnogo jeftinije nego prije deset godina. Možete raditi u cloudu, što znači da ne trebate mnogo investirati u infrastrukturu. Međutim, umjetna inteligencija i virtualna stvarnost otvaraju nova pitanja o tome što je moguće, i koliko će u to nešto novo trebati investirati. Tu je sve otvoreno. To je igra s ulozima u milijardama dolara, bez pravila.

Negdje sam o vama pročitao sljedeće: “u više od 20 godina rada ostvario je pola milijarde eura prihoda i nije imao gubitaka”. Kako vam je to uspjelo? U čemu je tajna?
Radim samo ono što dobro poznajem. Riskiram samo toliko koliko mogu pokriti sam, u slučaju neuspjeha. Možda to sve zvuči konzervativno i nije u skladu sa startup svijetom, ali posao ipak nije film. Ako znaš da o tebi ovise tvoji suradnici, prijatelji i obitelj, onda možeš birati samo udobnije avanture. Skoro cijelo vrijeme bio sam suvlasnik više tvrtki. Međutim, najveći dio tog prometa o kojem govorite, napravila je moja prva tvrtka Gambit trade. Ako to možete zamisliti – počeli smo u vrijeme kad u nijednoj zgradi kod nas nije bilo ni lokalne mreže za kompjutore, kamoli Interneta. Konfiguriranje svakog PC-ja koštalo je hrpu novca, sustavi su bili nesigurni, kvarovi na mreži i diskovima, česti. Naši kupci trošili su nevjerojatne količine novca samo da bi sve to funkcioniralo. No, pravodobno smo uhvatili val konzumerizacije, otvorili web shop www.enaA.com, i počeli prodavati robu potrošačima. Visoke cijene i marže zamijenio je veliki broj kupaca. Počeli smo o svakom kupcu razmišljati kao o najvećem i najvažnijem za nas, i tako kao jedni od rijetkih iz generacije 1990.-2000. ostali na tržištu.

Petnaest tvrtki

Navedite nam svoje najuspješnije investicije. Koje su vam donijele najviše novca, ili barem otvorile najviše novih prilika?
Najviše novih poslovnih prilika sigurno mi je otvorila investicija u ABC Accelerator. S jedne strane, široko mi je otvorila vrata u svijet startupa, a s druge, preko ABC Acceleratora u Silicijskoj dolini i Münchenu, i do najvećih globalnih tvrtki kao što su Google, Facebook, Tesla i slične te njemačkog tržišta. Do sada sam najviše zaradio sa svojom prvom tvrtkom Gambit trade, u koju smo, doduše, uložili smiješno malo novca, ali zato puno rada – i jasno, s web shopom www.enaA.com.

Teško je povjerovati da u više od dva desetljeća niste imali baš niti jedan neuspjeh? Postoji li nešto u čemu niste uspjeli? Što je vaš najveći poslovni neuspjeh?
Pa, bilo je loših projekata i poslova na kojima sam napravio gubitak. Međutim, ništa kritično i veliko, tako da smo na kraju poslovne godine uvijek imali pozitivan rezultat. Najveći fijasko dosad? Vrlo rano investirali smo u jedan softver za vođenje računovodstva. Na prvi pogled, izgledalo je to kao nešto u čemu je bilo nemoguće pogriješiti. Htjeli smo napraviti softver koji će poslovanje pratiti u stvarnom vremenu. Koristili smo ga dvije godine. Međutim, program je bio loše napisan, ljudi u ekipi koja je to radila često su se mijenjali, bilo je mnogo pogrešaka. Uz to, zahtjevi porezne uprave bili su sve kompliciraniji pa smo program i bazu podataka morali stalno nadograđivati. Tada smo, doslovno preko noći, sve to zaustavili i kupili novi program na koji smo prebacili svoje poslovanje i poslovanje svih naših klijenata koji su koristili naš stari program.

Na vašoj mrežnoj stranici nalazi se popis na kojem postoji više od deset tvrtki s kojima ste, na ovaj ili onaj način povezani. Kako ste s tim tvrtkama povezani i koja od tih tvrtki vam je najvažnija?
U tim sam tvrtkama investitor, u nekima manjima i direktor. Obično moje partnere ne zanima samo ulog u novcu, nego takozvani smart money. Tako dolazim i sa svojim iskustvom i znanjem. Svakako moram spomenuti i Trillenium, koji je osnovao Hrvoje Prpić. Virtual Shop korak je u pravom smjeru, i predstavlja nešto što ne mogu napraviti sam s enaA.com. Prije investicije razgovarao sam s Hrvojem i rekao mu da ću investirati u taj njegov projekt, ali kako mi se ipak čini da je još malo prerano za takvu stvar. Međutim, u tim stvarima, već sutra može biti prekasno, pa sam ipak uskočio u to. Trillenium se sada seli u Silicijsku dolinu. Mnogo se napravilo, napredovalo i još smo uvijek u igri da prvi ili barem među prvima dođemo na tržište sa sasvim novim načinom kupovanja preko Interneta. Počeli smo s idejom da doživljaj kupovanja u klasičnoj trgovini prenesemo u virtualnu stvarnost. Brzo smo shvatili kako samo to ljudima neće biti interesantno te da žele nešto novo. Tu nam je samo mašta granica. Onda, tu je i tvrtka Symvaro. To je austrijska tvrtka koja od sasvim običnog odnosa između potrošača i vodovoda (komunalne tvrtke) stvara novi odnos preko aplikacije, koja olakšava očitavanje potrošnje, međusobnu komunikaciju, i omogućuje smanjenje potrošnje vode. Voda je zlato 21. stoljeća, zato mi je ta investicija posebno draga, a preko tvrtke Symvaro, koja je jedan od najboljih pet startupa za vodu na svijetu, praktično na svim konferencijama mogu pratiti kako se razvijaju stvari na tom području. Posebno su mi dragi i Facility, slovenska tvrtka koja softver za upravljanje hotelima prodaje i Hrvatima. Jasno, ne samo Hrvatima, nego i u drugim zemljama EU. Sada se spremaju za ulazak na američko tržište.

Dobro, kako se postaje serijski poduzetnik? Postoji li neka posebna škola za to?
Kad bi postojala škola za to, stao bih već mnogo prije. Trenutačno radim s petnaest tvrtki. Nisam u sve investirao, u nekima pomognem samo kao mentor, pa gledam kako će se stvari razvijati. Mislim da mi je to limit. Možda se nekome već i to čini nemoguće, ali poznajem ljude koji su uložili u trideset, pedeset startupa, i dobro rade s njima.

Dosta vaših poslova su internetski poslovi…?
Prodaja preko Interneta i mediji na Internetu, moja su profesija već sedamnaest godina. Kad smo počeli sa www.enaA.com bili su mali i Amazon i Google. U to vrijeme Google je, primjerice, indeksirao samo dva milijuna stranica. Danas ih ima 30 bilijuna. Prvu kupnju na Amazonu napravio sam još u godini kad su oni imali manje od deset milijuna dolara godišnjeg prometa. A meni se već tada činilo da je čitav svijet njihov. Osim Slovenije, naravno. Tu je enaA.com prvi i najveći marketplace. Preko nas u prodaji je već skoro 400 tisuća proizvoda. Zanimaju me i mediji. Posebno mi je drag projekt Tromba (www.tromba.si), koji funkcionira kao agencija za promociju znanosti. To je područje kod nas zanemareno, ljudi u znanosti često misle kako rade tako interesantne stvari da bi mediji morali sami doći i pratiti ih. Praksa pokazuje da nije tako. I znanosti su potrebni dobri i zanimljivi sadržaji da bi bila zanimljiva za javnost.

Globalizacija

Čovjek s toliko poslova, poput vas, sigurno ima dobar savjet o upravljanju vremenom?
Osnova je – radite samo stvari koje znate i volite. Njih možete napraviti najbrže i – ako se slučajno dogodi da vam ponestane vremena, neće vam biti žao ako ćete raditi malo dulje. Ako znate da nemate vremena za sve, onda izbacite male stvari, koje nisu bitne. Tu brzo u praksi shvatite da to ionako nitko neće primijetiti, jer su to stvari koje drugima nisu važne kao vama.

Često govorite na konferencijama – koje teme su vam najdraže?
Na konferencijama me najčešće mole za predavanja vezana uz prodaju i promociju preko Interneta te kako uspješno poslovati u budućnosti. U manjim grupama ili sa studentima, često su tema i tehnološki trendovi te promjene koje u naše živote donose, kako nove tehnologije, tako i nove generacije koje od malih nogu rastu s njima.

Prema onome što se vidi na vašem blogu, često putujete. Što vam putovanja govore o današnjem svijetu, trendovima u društvu, tehnologijama i budućnosti?
Aerodromi, autoceste, glavni gradovi, bolnice… sve postaje isto. Čak i u siromašnim zemljama, u centru glavnog grada, naići ćete na trgovine sa svjetskim markama. Ponuda na svim aerodromima u svijetu doslovno je ista. To je posljedica globalizacije. Ipak, globalizacija još nije stigla do svakog sela pa je i u većim gradovima dovoljno otići u neku ulicu na periferiji i zaći u neki sasvim drugi svijet – no, i tamo ćete naći Pokemone!